10. Zementiere dein Ziel und weiche kein Jota davon ab.
Flexibilität ist etwas für unentschlossene Weicheier. Du hast dir schließlich nicht umsonst überlegt, was du gerne erreichen möchtest. Das solltest du möglichst früh in einem Ultimatum formulieren: Entweder so, wie du es willst, oder lieber gar nicht.
9. Verschwende keine Zeit mit langen Vorbereitungen.
Mal ehrlich: Gute Verhandler brauchen keine langweiligen Details, und außerdem liegt in der Improvisation ja auch immer eine gewisse Würze. Wenn dein Gegenüber anfängt, mit seinen Fachkenntnissen anzugeben: Schrei ihn an.
8. Gib deiner Skepsis Raum.
Natürlich bist du kein Pessimist! Sondern, das erzählst du den anderen ja auch immer, ein Realist. Und deshalb hast du auch keine Lust, dich mit irgendwelchen Wolkenkuckuckszielen zu beschäftigen. Setze Deine Ziele so, dass du am Ende garantiert keine Enttäuschung erlebst.
7. Vermeide jedes Lachen und jeden Spaß.
Hallo? Das ist eine Verhandlung und kein Comedy-Event! Außerdem geht es um Geld, und da hört der Spaß nun wirklich auf. Sei bierernst, unterbinde jeglichen Smalltalk.
6. Vermeide die unangebrachte Zurschaustellung von Respekt.
Soll dein Verhandlungspartner dich für eine Memme halten? Zeige ihm, wer die Hosen anhat! Er muss sofort spüren, dass du ihn und sein Unternehmen weder brauchst noch als Partner auf Augenhöhe akzeptierst. Kaffee und Kekse haben in Verhandlungen nichts verloren; wir sind hier ja nicht im Café Kranzler.
5. Nimm Meinungsverschiedenheiten als das, was sie sind: persönliche Anfeindungen.
Dein Gegenüber provoziert dich mit eigenen Wünschen? Reagiere gereizt, zur Not erhebe die Stimme. Wozu gibt es eine Gürtellinie, wenn man sich nicht auch mal darunter austoben dürfte. „Es geht hier nur ums Geschäft“ ist ein Mafia-Zitat aus „Der Pate“, damit willst du nichts zu tun haben.
4. Gehe stets nur allein in Verhandlungen.
Wozu sich mit anderen abstimmen? Das kostet nur Zeit. Erfahren wie du bist, wirst du auch mit mehreren Verhandlern auf der Gegenseite fertig. Außerdem wird es mit jedem weitern Gesprächsteilnehmer schwieriger, deinen eigenen Redeanteil hoch zu halten (siehe Punkt 3).
3. Halte deinen Redeanteil bei mindestens 80%, eher darüber.
Wenn du den anderen von deiner Meinung überzeugen willst, dann wird das kaum klappen, wenn du dich von ihm volllabern lässt. Sofern der andere mehr als 10 Worte aneinanderreiht, unterbrich ihn (das zahlt auch exzellent auf Punkt 6 ein). Deine eigenen Sätze sollten schön verschachtelt und nicht zu kurz sein. Sonne dich in deiner Eloquenz!
2. Win-Win ist ein Mythos.
Natürlich ist es vollkommener Unsinn und bloße Zeitverschwendung, nach einer für beide Seiten profitablen Lösung zu suchen. Denn die gibt es nur auf der Harvard-Uni; im wirklichen Leben heißt es: Du oder ich.
1. Mach von vornherein klar, dass du das Entscheidungsmandat hast.
Wie würde es denn aussehen, wenn du am Ende noch mit einer Instanz über dir um die Ecke kommst? Das wäre ja noch schöner, wenn dein Chef am Ende noch einen Boss-Bonus raushandelt.
Was meint Ihr? Ist die Liste vollständig oder habt Ihr noch etwas in der Trickkiste, das ergänzt werden sollte?